Teknik Menjual Produk dan Jasa Teknologi Informasi
http://www.computerclipart.com/computer_clipart_images/salesman_0521-1011-0419-4818_SMU.jpg
Menjual produk dan/atau jasa terkait dengan teknologi informasi dipandang sebagai sebuah usaha yang susah-susah mudah. Dikatakan susah karena kebanyakan produk atau jasa yang ditawarkan bersifat “intangible” alias tidak dapat dilihat secara kasat mata (seperti: software, program, aplikasi, solusi, konsultasi, pelatihan, dan lain sebagainya). Sementara dibilang mudah karena pada dasarnya dewasa ini banyak sekali organisasi dan perusahaan yang membutuhkan produk atau jasa yang ditawarkan. Permasalahan dan tantangan timbul karena sejumlah hal, antara lain: (i) begitu banyaknya variasi produk yang serupa sehingga mendatangkan keraguan pada calon pembeli untuk memilih yang terbaik; (ii) begitu banyaknya jargon dan terminologi teknis yang disampaikan sehingga membingungkan para calon pembeli; (iii) begitu sulitnya menentukan kualitas dari produk atau jasa terkait karena sifat dan karakteristiknya; dan (iv) begitu menantangnya bagi calon pembeli dalam mengalisa cost-benefit yang relevan. Melihat begitu bedanya karakter dari produk atau jasa tersebut, maka perlu dipergunakan strategi khusus, seperti yang dijelaskan berikut ini.
Pertama, fokuslah pada manfaat atau solusi dari produk/jasa yang ditawarkan. Biasanya sebuah perusahaan ingin membeli piranti teknologi informasi karena dua hal, yaitu untuk menyelesaikan masalah atau untuk memanfaatkan peluang tertentu. Yakinkan calon pembeli bahwa dengan memiliki dan menerapkan solusi teknologi informasi yang ditawarkan, maka masalah yang dihadapi, seperti: rendahnya efisiensi, buruknya transparansi, lambatnya proses distribusi, tingginya tingkat kesalahan, besarnya biaya administrasi, dan lain sebagainya; atau perlihatkan sejumlah peluang yang dapat diperoleh, misalnya: meningkatnya pendapatan usaha, melebarnya jangkauan pelanggan, meningkatnya kepercayaan para mitra, dan hal-hal terkait lainnya.
Kedua, segera langsung tunjukkan keampuhan produk yang dimaksud, dengan cara mendemokannya di depan pelanggan. Harap diperhatikan, bahwa sebelum demo dilakukan, perlu dilakukan penyesuaian materi dalam produk yang ada dengan industri dimana calon pembeli berada. Misalnya adalah produk aplikasi CRM (Customer Relationship Management) yang harus diset dahulu dengan contoh pada industri keuangan dan perbankan sebelum didemokan ke calon pembeli dari bank atau lembaga keuangan lainnya. Sementara untuk produk yang berbentuk jasa, seperti pelatihan/training atau konsultasi, tampilkan presentasi mengenai kurikulum, metode pengajaran, model evaluasi, profil instruktur, dan lain sebagainya; sertakan sejumlah foto-foto untuk mempermudah calon pembeli membayangkan bagaimana program dijalankan.
Ketiga, perlihatkan rekam jejak pemanfaatan produk atau jasa dengan cara memperlihatkan daftar organisasi atau perusahaan lain yang telah menjadi pelanggan dan sukses menerapkan produk/jasa yang dimaksud. Akan sangat baik jika dapat disajikan data atau informasi terkait dengan manfaat yang berhasil diperoleh setelah perusahaan yang bersangkutan menggunakan produk/jasa terkait. Cara lain yang dapat dipergunakan adalah dengan memperlihatkan testimonial atau cuplikan dari koran maupun majalah terkait dengan keberhasilan sebuah perusahaan yang diperolehnya akibat menggunakan produk atau jasa yang bersangkutan.
Keempat, dan yang mungkin terpenting bagi calon pembeli, adalah tunjukkan keleluasaan atau fleksibilitas dalam menyusun kontrak kerjasama. Dalam arti kata berikan beberapa alternatif skenario kerjasama komersial (baca: business model) yang dimungkinkan, dari sekedar model “beli putus”, hingga beragam pendekatan seperti outsourcing, shared-services, pay per use, profit sharing, dan lain sebagainya. Tunjukkan bahwa kemitraan yang ingin dijalin adalah jangka panjang, bukan sekedar hubungan kontrak jangka pendek saja.
Kelima, jangan lupa tinggalkan seluruh berkas dan dokumen yang dapat dipergunakan sebagai bahan kajian dan pengambilan keputusan. Pastikan dokumen dan referensi yang diberikan adalah yang terbaik dan bersifat “menjual”, bukan sekedar referensi teknis atau spesifikasi produk biasa. Dan satu hal penting yang perlu diperhatikan adalah masalah “follow up”. Setelah pertemuan dengan calon pembeli tersebut, jangan dibiarkan begitu saja tanpa adanya proses selanjutnya. Lakukan proses komunikasi dan negosiasi secara bertahap dan elegan, dalam arti kata jangan terlampau terlihat memaksa, karena justru akan berakibat kurang baik. Dalam tahap ini dengarkan baik-baik pertimbangan dan “concern” dari calon pembeli, dan katakan bahwa apa pun permasalahan yang dihadapi oleh yang bersangkutan untuk dapat membeli produk atau jasa yang ditawarkan dapat dicari jalan keluarnya yang menguntungkan semua pihak.
0 Response to "Teknik Menjual Produk dan Jasa Teknologi Informasi"
Posting Komentar